Как продавать услуги по созданию сайтов

Как продавать услуги по созданию сайтов

Писал вчера статью и думал, а как бы я сделал это. Ну вот допустим, решил я открыть свою веб-студию. Что я буду делать? Где искать клиентов? Что им говорить? Какие могут возникнуть возражения? Из всех этих мыслей и родился данный пост.

Сразу хочу сказать, что сайты я никогда не продавала, поэтому относитесь к этому скорее как к размышлениям. Да простят меня специалисты в этом деле, если я не права.

Для начала нам нужен список клиентов. Работать по списку можно гораздо эффективнее. Да и вообще все записывать нужно обязательно. Лучше завести для этого отдельный ежедневник. Зашли к клиенту, поговорили. Вышли и все записали. Удачно, неудачно, не имеет значения. Даже если вас послали грубо и надолго, все равно имеет смысл вернуться позже.

Обязательно записывайте имена всех людей, с которыми общались. Не важно, секретарь это или генеральный директор. Можно попасть в следующий раз в неловкую ситуацию. Вас спросят, допустим, с кем вы разговаривали, а вы ответите: «Ну, вот с такой полноватой пожилой женщиной». Или «с таким усатым мужиком». Имена — это первая цель нашего визита.

Итак, где же взять список клиентов? Газеты, отраслевые справочники, каталоги в интернете, я думаю, в этом нет большой проблемы. Проблема в том, стоит ли ограничивать круг клиентов. Пожалуй, этот вопрос каждый решает сам. Варианта два. Либо вы работаете со всеми подряд. Либо выбираете какую-то нишу. Я за широкие возможности, за то, чтобы работать со всеми.

Но на начальном этапе лучше все-таки ограничить свой список. Выбрать компании, в которых вы гарантированно сможете добиться успеха. Высокая конкуренция в данной отрасли и низкая представленность в интернете — вот та золотая середина, к которой стоит стремиться. Кстати, сайтов данной тематики в вашем регионе может быть много, но если они неэффективны и явно никого не привлекают, можно обратиться и к этой группе.

Допустим, тему мы определили. Что дальше? Рисуем для себя портрет типичного клиента. Кто чаще всего руководит данными предприятиями — мужчины или женщины. Среднего возраста или молодые. И все в этом духе. До мельчайших подробностей. Если вы никогда до этого не сталкивались с прямыми продажами и не имели дела с подобными фирмами, скорее всего на данном этапе вам будет сложно определить хоть что-то. Для выяснения подробностей нужна разведка боем. Нанесите несколько пробных визитов в их офисы. Пообщайтесь, присмотритесь, задавайте вопросы. Просто позвоните.


Теперь определяемся, а что собственно мы будем говорить. Раз представленность данного сегмента в сети очень маленькая, скорее все мы встретим сопротивление, непонимание… Скорее всего нам скажут: «Зачем нам сайт? Мы же очень маленькая компания».

Я бы взяла с собой объявление, вырезанное из газеты, или даже целую страницу, где в диком количестве присутствуют его конкуренты и небольшой макет сайта на листе А4. И во время разговора, после того, как клиент спросит: А зачем? Я бы в ответ спросила: «Скажите, а вы даете какую-нибудь рекламу?» Он скажет, что дает, ведь вы и нашли его через газету.

После я бы положила перед ним эту самую газету и сказала бы: «Здесь вы платите всего за каких-то 15 см2? Что вы можете сказать на этом кусочке своему клиенту важного? Как вы можете его заинтересовать?» Может ввернула бы что-нибудь: «Вы же сами понимаете, тут невозможно выбрать. Будь вы клиентом, что бы вы сделали? Ткнули бы пальцем в первое попавшееся объявление и позвонили бы. Ведь так?»

Я вообще очень люблю фразу «Вы же сами понимаете…». Она просто волшебна. Сколько раз она помогала мне преодолеть возражения. Она очень мягкая эта фраза. Позволяет не умничать, клиенты жуть, как не любят когда их начинают учить. А тут вроде говоришь: «Ну, вы же сами понимаете…» Вроде как не споришь, и подозреваешь в нем умного человека.

А потом расписал бы ему все преимущества собственного сайта перед каким-то никудышным маленьким объявлением в газете на 100 листов среди тьмы-тьмущей конкурентов. В подробностях рассказал, что сайт может дать его бизнесу, что в долгосрочной перспективе, он больше приобретет, чем потратит.

Он и сам, посмотрев на этот газетный лист глазами клиента, уже с большим интересом отнесется к вашему предложению.

Ну и еще несколько слов о том, что я упустил. Всегда, всегда, всегда представляйтесь по имени, потом называйте свою компанию. И обязательно спрашивайте имя того, с кем разговариваете.

Не нужно спешить и пытаться продать как можно скорее. Не уподобляйтесь клоунам, которые ходят по офисам с сумками набитыми книгами и косметикой и всех вокруг считают идиотами. Просто болтайте, спрашивайте, слушайте. Вы пришли узнать можете ли чем-то помочь данной компании и это ваша главная цель. Дайте понять, что заинтересованы в плодотворном взаимовыгодном сотрудничестве.

Если вам отказали не принимайте это на свой счет. Это всего лишь бизнес. По своему опыту могу сказать, что те, кто послал вас сегодня, могут уже через месяц звонить и поздравлять вас с днем рождения или новым годом. В продажах такое бывает довольно часто.

Рекомендую:
EurobyteContentMonsterMutagenKeysSo

Добавь к себе на стену:

Похожие записи


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

  • Комментарии: 0